Ваша компания представлена на рынках многих стран. Существуют ли какие-то принципиальные различия в формах и условиях работы в России и, скажем, в Европе, Америке или Азии?

Wirtgen International: Между нынешним российским дорожником и тем, каким он был 15 лет назад, огромная разница. Сегодня он прекрасно разбирается и в качестве, и в ценах (причем не только на сами машины, но и запчасти, услуги механиков и т. д.). Четко представляет, какие дополнительные услуги и в каком объеме должен предоставить ему продавец. В общем, российский специалист мало чем отличается от своего немецкого коллеги. Но свои особенности есть. В России во взаимоотношениях продавца и покупателя большую роль играет эмоциональный фактор. Здесь недостаточно контактов только в профессиональной плоскости, как это принято в Западной Европе. То есть с 9 до 18 часов я готов с тобой разговаривать, а потом уволь – моя работа закончилась, и я о тебе до следующего рабочего дня напрочь забыл. Те, кто работает в России в подобном режиме, больших успехов не добьются. Здесь очень важно уметь общаться с клиентом в неофициальной обстановке, быть готовым уделить ему часть личного времени. В России мои клиенты – это мои друзья. Впрочем, в этом смысле Россия вовсе не уникальна, очень похожи на нее страны Восточной Европы.

Volvo: Специфика работы в России связана, в первую очередь, с молодостью российского рынка. Он еще не полностью сформировался, здесь порой больно толкаются и используют не самые чистоплотные приемы. Здесь надо ежедневно что-то придумывать, быть в постоянном тонусе, не позволять расслабляться ни себе, ни своим коллегам.

Да, очень важны личные отношения с заказчиком. Без них никуда. Даже, если ты представляешь уважаемую фирму, клиент, несущий туда деньги (а в нашем бизнесе это очень большие деньги), хочет, чтобы у нее было персонифицированное лицо – конкретный человек, которому можно доверять на все сто процентов. Думаю, что со временем формы и методы работы в России станут такими же, как и на Западе.

«Либхерр-Русланд»: Идеология бизнеса в России меняется буквально на глазах. Еще сравнительно недавно безраздельно господствовавшие советские подходы вытесняются западными. Это объективный процесс. Заказчик уже не смотрит почти исключительно на размер первоначальных инвестиций, т. е. цену, и не приобретает, не задумываясь, самое дешевое. Его взгляд стал намного шире. Он прекрасно разбирается в ценах на оборудование, просчитывает эксплуатационные расходы, производительность, включая стоимость качественного сервиса и запасных частей, применяет такой критерий, как оценка стоимости перемещенной продукции (т. е. сколько стоит перенести тонну песка или гравия данной моделью). Вообще, заказчик становится опытнее и уже не теряется в непростом мире рыночных отношений.

Присущи ли «среднему» российскому покупателю (потребителю) какие-то отличающие его от коллег в других странах предпочтения, например, особые требования к комфорту, приоритетность или, напротив, вторичность электронной начинки (бортовых компьютеров и т. д.)?

Astec Industries Inc.: Трудно говорить об отличиях дорожников в разных странах. Все хотят одного – строить как можно лучше, при этом стараясь экономить на всем. Так что принципиально российские работники дорожно-строительной отрасли ничем не отличаются от своих иностранных коллег. Только ограниченными его невысокой платежеспособностью возможностями.

Volvo: «… особенно сильны наши позиции по погрузчикам и шарнирно-сочлененным самосвалам»

«Импекс Консалтинг»: И все же у каждой страны свои особенности. Например, американский рынок дорожно-строительной техники во многом «вещь в себе». Если сравнивать его с Европой (особенно в части оборудования для укладки асфальта), – и технологии заметно отличаются, и машины совсем другие. Европа и Америка – словно два полюса. Что касается России, здесь тоже немало нюансов – ярко выраженная сезонность, недостаточно отлаженные механизмы финансирования, не до конца сформировавшиеся «правила игры» на рынке. Но говорить о каком-то коренном отличии от Европы я бы не стал. Мне кажется, пусть с некоторым отставанием, но Россия идет в том же направлении, что и весь, как раньше любили говорить, цивилизованный мир. И чем глубже россияне входят в рынок, тем более «западными» людьми становятся. Особенно это касается частных компаний. Нельзя, конечно, отрицать того факта, что, находясь между Европой и Азией, Россия испытывает некоторое восточное влияние, но я уверен, что со временем звучание восточной составляющей будет все тише.

Komatsu: Российский заказчик не особенно требователен к комфорту. В Европе и Америке этому вопросу уделяют куда больше внимания. Что касается электроники, то значительная часть российских покупателей не слишком ей доверяет и стремится приобрести более простые в обслуживании машины. Во-первых, потому, что они дешевле; во-вторых, далеко не везде должным образом организован сервис, а без современных средств диагностики и привлечения сторонних специалистов поддерживать сложное оборудование в работоспособном состоянии непросто.

«Либхерр-Русланд»: Учитывая природные особенности страны, российский заказчик особое внимание уделяет способности техники работать в экстремальных климатических условиях. С апреля по сентябрь в России с успехом можно применять машины в обычном исполнении, но в холодный период не только на Крайнем Севере, но и в центральных районах необходимо оборудование в арктическом исполнении.

Российские специалисты столь же требовательны, как и их западные коллеги. Обладая великолепной инженерной подготовкой, многие из них сделали бы честь ведущим западным компаниям.

Volvo: Согласен. На самом деле, русские очень хорошие работники, вопреки довольно распространенному обратному мнению. Просто не все имеют возможность реализовать заложенный в них потенциал. Но если это происходит, то они в числе лучших. Кстати, Volvo в России – это тот самый счастливый случай.

Меняемся не только мы, меняется наш заказчик. В умах владельцев строительных компаний произошли очень большие подвижки. Если раньше люди боялись компьютеров – сегодня понимают их необходимость. Сейчас никого не испугаешь машиной с двумя и даже тремя бортовыми компьютерами. Умнеть людей заставляет сама жизнь. Кто-то, поработав на современной технике, уже осознал все ее преимущества, кто-то еще только овладевает новыми приемами работы, но все вместе движутся вперед. Другими, все более схожими с принятыми на Западе, становятся менталитет и техническое мышление.

Dynapac: Пока требования российских заказчиков в части комфорта сугубо утилитарны – чтобы в кабине было тепло и стоял элементарный фильтр для очистки воздуха. А о кондиционере или магнитофоне (в США, например, магнитофон входит в стандартную комплектацию) задумываются немногие.

И вкус к электронике пока только-только начинает прививаться. Российские операторы еще не в полной мере представляют, сколь аккуратным следует быть при обращении с ней. Могут, например, не отключив компьютер, заняться сварочными работами на катке – результат предсказать не сложно. Не всегда должным образом отлажен сервис электроники, а без него нормальное функционирование бортовых компьютеров невозможно. У некоторых формируется компьютеробоязнь, – мол, это оборудование дорого, капризно, быстро выходит из строя и вообще без него проще. И все-таки медленно, но верно к компьютерам начинают привыкать, осознают даваемые ими преимущества, учатся грамотно эксплуатировать.

Wirtgen International: В России, как в Западной Европе или Америке, во главу угла ставят качество. Во всяком случае, именно на это ориентированы большие уважаемые фирмы, с которыми мы работаем. В Петербурге это – «ВАД», «АБЗ-1 Дорстрой», «Лендорстрой-2», «Ювенал», «Дорстройпроект», «СУ-6», «NCC-Перспектива», «ГСК-Буер», «Гарант», «Дорожник-92» и еще целый ряд других. Качество – это не только функциональные возможности машин, их надежность, но и организация сервиса, поставок запчастей, информационная поддержка. Конечно, и цена всех интересует. Но сегодня низкая цена уже недостаточный аргумент для победы в конкурентной борьбе. И мне, как представителю фирмы, предлагающей наиболее качественное в своем сегменте оборудование, это очень приятно.

А интерес к б/у технике в России больший или меньший, чем в западных странах?

Komatsu: Российский потребитель интересуется б/у техникой больше, чем его коллеги в других странах. И во многом не от хорошей жизни – приобретать новую технику в требуемых объемах не позволяет отсутствие средств. Даже на благополучном Западе за наличные по 100-процентной предоплате дорогостоящее оборудование никто не покупает. Там существуют развитая система лизинга, льготные кредиты, рассрочка. Если бы у нас были аналогичные условия, все заказчики предпочитали бы новую технику.

Wirtgen International: Да, очень высокая по сравнению с западноевропейскими странами доля б/у техники – одна из особенностей российского рынка. На нее огромный спрос, и очень много фирм занимаются ее реализацией. Но, к сожалению, качество предлагаемых машин в большинстве случаев оставляет желать лучшего. Наша компания стремится продавать новую технику, однако, учитывая интерес потребителей к б/у оборудованию, мы присутствуем и на вторичном рынке. Но и там работаем так, чтобы, продав машину, всегда иметь возможность «взглянуть покупателю в глаза»: продаем только те машины, которые еще смогут отработать по меньшей мере 2–3, а лучше 5–6 сезонов; даем гарантию, обеспечиваем сервис. Но так делают далеко не все. Поэтому к нам люди за б/у техникой в очереди стоят. Как только что хорошее появляется, мы сразу же продаем. Если же на данный момент ничего стоящего нет, мы лучше ничего не продадим, чем, заведомо обманывая покупателя, будем предлагать ему уже полностью выработавшую свой ресурс машину.

Wirtgen International: «По фрезам у нас практически нет конкурентов»

Volvo: Для России тема б/у техники очень актуальна. Но не у всех, что называется, «руки доходят». Этот рынок требует особого подхода, специальных приемов работы. Он не столь прибылен, как продажа новой техники, и при этом более непредсказуем. В нашей компании б/у технике уделяют все больше внимания.

«Импекс Консалтинг»: Резкий рост спроса на б/у технику отмечен в 2003 году. Это связано с уже упоминавшимся недостаточным финансированием и, как следствие, сокращением объема работ. Заказчик в этой ситуации вполне резонно полагает, что раз заказов меньше, с ними вполне можно справиться «бэушной» техникой, и нет смысла тратиться на новую. По крайней мере, сегодня, а завтра: Завтра этот отложенный спрос на новые машины, скорее всего, вызовет рост их продаж.

«Либхерр-Русланд»: В России спрос на б/у технику весьма велик, но в этом она не одинока. Европейцы тоже проявляют довольно большой интерес к подержанным машинам. Но там дело поставлено более цивилизованно. Существуют различные формы ее использования: б/у технику берут в аренду на конкретное время на конкретный объект, передают по лизинговым соглашениям и т. д. Мы очень активно занимаемся «бэушной» техникой. Причем не только собственного производства. У Liebherr в Европе есть две огромные торговые площадки. Располагая таким инструментом, мы можем предложить заказчику следующую услугу – продать новую технику Liebherr, а в зачет принять подержанную любой другой фирмы. Потом мы эту машину отремонтируем и реализуем на вторичном рынке.

И все-таки, продажа б/у техники – достаточно рискованный бизнес, больше привлекающий торговые компании. Мы же, являясь производителями, основное внимание сосредоточиваем на новой продукции.

Dynapac: В нашем сегменте оборудования в Европе потребность в б/у технике невелика – 10–20% от общего объема продаж. Ее основные покупатели мелкие компании. В России же спрос на б/у намного выше. Без ущерба для дела, поставки подержанной (не старше 6–7 лет) техники можно довести до половины от общего объема. Но этому препятствуют как объективные, так и субъективные факторы. Среди последних я бы назвал неизжитые в сознании многих россиян элементы великодержавного мышления: «Как это я буду покупать старье какое-то?!» Многие «из принципа» не желают иметь дело с б/у техникой. Хотя предлагаемые им машины могут быть в очень хорошем состоянии. В отношении к б/у технике имеет место и другая крайность – иллюзорные мечты о «почти как новой» 7–8-летней машине, но в десять, а то и более раз дешевле. К сведению, для подобных мечтателей: «хорошо и бесплатно» не бывает.

Техника б/у, в отличие от новой машины, это всякий раз эксклюзив. У каждой машины своя отдельная история. Поставляя ее в Россию, мы стараемся свести последствия биографии к минимуму. Машина в обязательном порядке проходит через наш завод-изготовитель, и если она не старше 3–4 лет, то после проведенной там реновации мы даем на нее гарантию от нескольких месяцев до полугода. Такие сравнительно короткие сроки не должны смущать. Ведь если за три месяца с машиной ничего сверхъестественного не случилось, скорее всего, она и дальше будет работать нормально. Но покупателю необходимо отдавать себе отчет в том, что «бэушное» оборудование потребует на свое содержание больше средств, чем новое. То, что не доплатил при покупке, придется выложить потом в виде повышенных эксплуатационных расходов.

Astec Industries, Inc.: А мы вообще не продаем в России б/у технику и не стремимся быть лидерами в дешевом сегменте. Таково наше рыночное позиционирование, и мы не будем его менять в надежде адаптироваться к временно неблагоприятным для нас условиям рынка. Мы высаживаем мировой брэнд на российскую почву, и такая политика уже начинает давать плоды.

     СОДЕРЖАНИЕ:

  -  Оптимизм без эйфории

  -  Аршином общим не измерить?

  -  Россия – только рынок сбыта или …

  -  О конкуренции, явлении не всем приятном, но необходимом

  -  Сервис – обоз или наступательное оружие

  -  Что день грядущий нам готовит

Источник: Дорожная техника

Ссылка: http://library.stroit.ru/articles/rdst/index.html